最近又接到几场基金营销的培训，客户的需求都是"如何提振理财经理的信心"，面临的问题都是"前面客户都亏了，基金都卖不出去"。为了做好培训，我做了一个简单的调研，奇怪的是身边都是加仓的朋友：

PART.1为什么跟媒体报道的情况不一样呢？

这引发了我的好奇，我想了想，可能是：

NO.1可得性偏差

我身边交流多的朋友都是对金融有一些了解，都经历过市场波动的，有自己独立思考而且是相当比较理性的投资者，这类人觉得市场下跌正是加仓良机；

NO.2沉默的螺旋

为什么网上很多键盘侠、为什么看到新闻都是负面的呢？因为互联网传播机制影响下，个体只会在自己利益受损的情况下，主动发声。如去一家餐厅吃饭，大部分人是觉得服务差，才去留言。如果商家需要一个好评，得去"要好评"。

同样的，一些投资基金赚了钱，或者觉得现在正是加仓的好时机，很多人没发声。而那些亏了钱，到处在留言、传播，从而亏钱的声音越来越大，赚钱的人不声不响，给我们呈现出了一场假相，让我们误以为觉得好像周围的人都是这样，买基金亏钱；

NO.3流量的推波助澜

现在流量时代，大家都需要点击率、需要客户注意力。会导致某一个热点在短时间被放大，很多人跟进。现在很多短视频传播策略都是遵循"模因理论"，很多点击率高的问题必须要能散发客户的情绪，而悲观、焦虑是很容易引发共鸣的，自然媒体宣传重点就会强化"亏损、低迷"等等。

PART.2当然，我并不是鼓励大家这时候要加仓

即使我身边一些朋友，都在大额抄底，但是我依然只是坚持定投，原因很简单：

1.财富是认知的变现

因为每个人的"认知"不一样，对市场理解深度不一样，我没他们专业，就不能跟他们采取一样的行动；

2.独立思考，切记人云亦云

我们所说的"别人贪婪，你恐惧；别人恐惧，你贪婪"，一定是建立在"独立思考"基础上——你为什么卖？你想赚什么钱？假如持续下跌，你能承受吗？而不是人云亦云，别人在朋友圈一发"低点了、销量冰点了、我all in了"等等，你就忍不住了，以为自己是"逆向投资"，其实就是炮灰；

PART.3为什么市场持续下跌，基金亏损严重，我还在持续买入呢？

回过头，我跟大家分享下"为什么市场持续下跌，基金亏损严重，我还在持续买入呢？"这里要分开讲：

1.主账户是修正个人投资行为，没动了！

我主要投资账户在"xx基金网"上，目前亏损15万左右，这个账户我没有管了，既没有加仓也没有调仓；

"主账户"运作了快10年，整体是盈利的。但是在2021年、2022年，我每年都进行过调仓操作，开始都是赚了钱，后续亏损了。所以这个账户现在不动了，原因主要是：

我想看看如果我一直持有不动，到底需要多久回本

我想测试下我对亏损的容忍度、市场下跌/上涨后，我情绪的变化，看看如何自我进化

还有一些私心为了公众号创作，我必须了解一些情绪信号、和什么时候会触发我忍不住操作行为（目前为止，还没有达到阈值，所以一直没动）

2.定投账户储备学习经费，加大投入

其次，我在某行开了一个定投账户，定投两年多，亏损10%，差不多亏了1万，现在是加大了定投额；

这个账户就是给我女儿读书用的，一开始就准备一直投到她读大学的，所以基本没有看过盈亏。年初从"普通定投"调整成了"智能定投"，扣款额有所新增。

3.稳健投资账户分流智能存款，持续增额

另外，我在某行还有一个账户，主要是定投指数和购买固收+产品，后续会慢慢追加；

这个账户主要证明给我老婆看的，她几年前在支付宝上买了一些智能存款，不少产品逐步到期了，也面临着选什么产品，先打个样。（注意：固收+、理财产品资金来源，可能有部分是互联网智能存款到期哦！）

4.养老金账户个人零钱罐，满额运作

同时，我在某行还开了养老金账户，这个账户一年只能买1.2万，现在是满额的；

这个账户很简单，就是我退休后个人零花钱，每年都会存。

5.股票账户保持市场敏感性，小额循环操作

最后，我还有一个股票账户在操作，主要是买ETF和股票，其中EFT亏损近30%，股票略有盈利；

这个账户是让我保持市场敏感性和关注度。

PART.4启发总结

Ok，不知道你们看了上面的有什么启发呢？我简单总结下：

1.市场不好，是我们筛选优质客户很好的机会

很多人觉得"客户亏了，所以基金卖不动了"，只有部分正确！是"非理性客户亏了，所以不买了"，"理性客户亏了，正在逢底布局。所以此时开展基金营销，就是收获优质客户良机。如果你不知道目前如何开展营销工作，强烈建议关注我的《绝对成交》课程，从开口、探询、演示、促成、风险提示等，做了全面的解读。

2.如何要让客户持续买入，必须设置不同的投资目标

投资核心都是为了赚钱，但是赚什么钱很重要！我的主账户是想"提高认知，修正情绪投资"，是想赚"认知的钱"、定投账户是"赚长期投资的钱"、固收账户是"赚比较优势的钱"、养老金账户是"赚强制储蓄的钱"、股票账户是"赚交易的钱"。

也就是每笔投资背后都有不同的目标，这一点尤其要注意！如果只聚焦在产品赚钱的角度，会让我们的营销很被动！

3.不要受"可得性偏差"影响

这个世界不如你所见，你看到的都是你想看到的。我们很多人担心、恐慌，很多时候都带有"先入为主"，而这又是我们所处的环境塑造的，会让我们陷入"可得性偏差"困境中，要改变，必须破圈、换个视角、跟不一样的人做交流。

这其实也是我每次跟一些领导交流，为什么需要外部讲师，而且培训老师还必须得经常换。因为不同老师有不一样的视角，能让我们看到世界不同的一面，避免陷入固化思维之中。

目前市场上唱空和一味看多的声音都很多。唱空的言论让我们过度悲观，一味看多又让我们过于乐观；悲观让人失去坚持下去的希望，乐观又调高了预期，让我们变得浮躁。

我们更应该聚焦"当下"、"此刻"，接受目前的一切（市场的涨跌、客户非理性、工作指标等），不要过于悲观，也不要太乐观。我们连接下来1分钟发生什么都不知道，又怎么能预测1天、1周、1年、10年后的事情呢？活在现在，聚焦现在，放弃幻想和等待，即刻行动。

同时，世界在我们心里，周围一切都构成了独一无二的我，做任何决策关注自我，向内寻，不要从外界寻找答案。

以上的分享期待能如夏日的凉风，带给你一些清凉。